信用管理的必要性
有人會說，按上述信用管理的含義說，加強信用管理有啥必要？具體說法是：
①我們企業這些年沒有講究什么信用管理不也過來了嗎？
②都按現金交易，不就沒風險了嗎?
③熟悉的客戶就賒，不熟悉的就不賒。這有啥難解決的?
④誰銷售誰負責回款，信用不信用，銷售人員掌握不就行了么?
這些說法都是不正確的，或者說是片面的。是對信用管理的必要性不了解的緣故。
（一）信用銷售是市場經濟中商品交換過程的必然產物
商品買賣作為一種交換過程，存在不同時性,即先交貨后付款或先付款后發貨。不同時性即指有一方的交換行為是滯后的。一方滯后的商品交換，就存在滯后的一方能否遵約守信的問題，付款滯后的商品交換就是信用銷售。
從理論上講，市場經濟中買賣雙方的天平總是傾斜的，不是買方市場就是賣方市場，多數情況是買方市場，買方有更多的選擇機會，買方是上帝，買方較多的處于主動地位，所以在發貨與付款誰先誰后的討論中，多數情況是企業先發貨。另外，在商品交換中，貨幣形態簡單明了，除假鈔、假支票和空頭支票外，現金現匯沒有更多的交割查驗環節，而貨物就比較復雜，涉及到貨物的外觀、性能、質量、數量、交貨期及銷售服務等多個影響因素，所以客戶往往要求廠家先發貨或先提供服務。這幾乎已成為市場經濟中的慣例。寧死不肯先發貨的廠家幾乎是找不到的。正因如此，所以我們說信用銷售是商品交換過程中的必然產物。
先發貨后付款在市場經濟幾百年的發展進程中，已經成了約定俗成的慣例，這是不爭的事實，信用交易已經成為企業提高競爭力、擴大營銷的必要手段。在西方，市場經濟發達的國家，商業貿易采用信用結算的比例高達90%以上，現金交易不到10%。一手交錢一手交貨的時代已經成為歷史，誰不賒銷誰就會被淘汰。信用交易是市場經濟的必然產物這一說法在這些國家的發展實踐中得到了充份有力的證明。
（二）信用悲劇嚴重制約了經濟發展，給國家和企業造成了巨額財產損失，從反面說明了加強信用管理，防止賒銷風險的必要性。
既然賒銷是市場經濟中商品交換的必然產物，企業就一定要適應這一游戲規則，可是現在眾多的企業不適應，有調查表明，我國目前有51%的企業沒聽說過信用管理。對信用交易的不適應表現在：
1、我國信用貿易比例太低，不敢賒銷，因而喪失了很多市場機會。
美國的信用交易比例高達90%以上，我國目前僅只20%。由此每年僅進出口貿易就損失達上百億美元的貿易機會，而這種現象在國內貿易中更加突出，嚴重制約了經濟發展。在許多全國性商品交易會上，由于拒絕信用交易而放棄訂單和客戶的企業比比皆是。
2、壞賬率大得驚人
我國即使信用貿易比例極低，可以說企業已經謹小慎微，可是壞賬率仍然很高。美國信用貿易的壞賬率是0.25%—0.5%，我國企業壞賬率是5%—10%，相差10倍以上。美國企業的賬款拖欠期平均是7天，我國平均是90多天。據統計我國企業應收賬款占流動資金比例高達40%—50%，而從統計意義上講，正常的比例不應超過20%，因此加大了資金占用數額，增加了資金籌措的壓力。西方很多國家對逾期應收賬款的處理有明確規定，一般超過半年就必須作為壞賬處理，有的更短至以三個月為限。3個月內，由企業自行追收，超過三個月，則尋求外部專業機構追收。超過6個月，則會采取法律行動追收。我國有的企業對應收賬款超期一年、兩年、甚至三年都不作壞賬處理。如果都以超過半年作壞賬論，則我國企業壞賬率可能高于國外幾十倍，即使這樣，據國家工商總局2002年統計，由于逃廢債務，中國每年的直接經濟損失約1800億元，（含銀行債權），三角債高達1.5—2萬億，企業由此增加的財務費用達2000億元，直接合同欺詐損失55億元，受損失的企業比例高達89.3%，這么多的企業受到傷害，損失如此巨大，可見加強信用管理已經成為企業的當務之急。
3、我國加入世貿組織后，迫切要求我們的企業盡快適應國際游戲規則。
